Digitaalisuus hallitsee kiinteistömarkkinoita. Asiakas perehtyy toimitilatarjontaan verkossa ja odottaa, että ensi kontaktista sopimukseen edetään nopeasti. Siksi kiinteistönomistajan ajantasaiset tiedot vapaana olevista toimitiloista ovat kiinteistönvälittäjille entistä tärkeämpiä.

Kun välittäjä saa kontaktin asiakkaaseen, on tärkeää, että hän tuntee ennalta toimitilan läpikotaisin. Tietää, missä kunnossa tila on, missä ajassa kiinteistönomistaja saa sen vuokraajan haluamaan kuntoon ja minkälaista sopimusta tilasta odotetaan.

”Koska kohdetuntemus ei korvaudu sillä, että kohteet ovat hyvin netissä, käymme niissä tasaisin väliajoin ilman asiakkaitakin”, korostavat DTZ Finlandin toimitusjohtaja Ilkka Kujanpää sekä osakkaat Hanna Lamadon ja Pekka Piironen.

Sponda palkitsi yrityksen vuoden 2013 toimitilavälittäjänä. DTZ Finland on kulkenut digiaallon harjalla. Sillä oli ensimmäisenä suomalaisena välittäjänä esimerkiksi kotisivut. Nyt käytössä on myös hakukone auttamassa yrityksiä tutustumaan toimitilojen tarjontaan, ja tänä vuonna DTZ:n sivustolla on avattu myös chat-palvelu. Hakukonepalvelu löytyy monelta muultakin toimitilavälittäjältä, mutta chat-palvelu vasta harvalta. Alan ammattilaisia nettiratkaisut eivät kuitenkaan korvaa.

Lamadon muistuttaa, etteivät kaikki toimitilat ole edes netissä. On aina pieni osa prime-kohteita, jotka eivät edes ehdi nettiin. Asiakkaat eivät välttämättä ymmärrä, että joihinkin tiloihin suorastaan jonotetaan. Kiinteistövälittäjillä on tieto siitä, mihin on tulossa vapaata tilaa. He myös tuntevat omistajien strategiat kiinteistöistä.

Kujanpää painottaa asiakaslähtöisyyttä. Täytyy ymmärtää asiakkaan tarpeet. Kun tietoon tulee sopiva tila, hovihankkija voi proaktiivisesti tarjota sitä yritykselle.

Konsultointi kysyttyä

Suomeen on rantautumassa kansainvälinen suuntaus palkata konsultti etsimään tilat yritykselle. Koska yritys ei ole asiantuntija vuokrasopimus- ja kiinteistöasioissa, se haluaa ammattilaisen avuksi. Hanna Lamadoinn mukaan Ruotsissa 70 prosenttia yrityksistä käyttää konsulttia tiloja hakiessaan.

”Normaalissa vuokrauksessa edustamme selkeästi vuokranantajaa vuokrausneuvotteluissa. Kun yritys palkkaa meidät etsimään tiloja, olemme päämieheen nähden neutraaleja ja valvomme vuokraajan etuja. Kiinteistönomistajan kanssa käydään silloin selkeästi läpi, kummassa roolissa me olemme, koska voimme istua vain yhdellä puolella pöytää kerrallaan”, Piironen selventää.

Lamadon kertoo, että toimitilakysyntää tulee nykyisin ulkomailta, erityisesti amerikkalaisilta asiakkailta.

”Sparraamme hakutoiveen kanssa ja etsimme tilat. Teemme kustannusanalyyseja siitä, mikä on sijoituksen tai investointien arvo. Järjestämme näille asiakkaille myös muuttoon liittyviä palveluita.”

Notkeus pitää pinnalla

Taloudellisesti tiukkana aikana vuokranantajan on tavallistakin keskeisempää pitää nykyiset vuokralaisensa tyytyväisinä. Jos tiloja on 12 prosenttia tyhjänä, 88 prosentin haltijat pitää nostaa keskiöön. Kiinteistönvälittäjä kantaa vastuuta tuon 12 prosentin täyttymisestä.

Talouden sumuiset näkymät eivät DTZ Finlandin edustajien mukaan ole lamauttaneet toimitilojen välitystä.

”Esimerkiksi Helsingin keskustassa vuokrat ovat ennemminkin nousseet, vaikka ovat muualla pudonneet”, Kujanpää toteaa.

Piironen ei pidä kysynnän tilaa huolestuttavana.

”Toki mekin välitämme nykyisin keskikooltaan pienempiä tiloja. Mutta emme väheksy pientä tilaa ja sen vuokrausta, vaan jokainen asiakastarve hoidetaan yhtä laadukkaasti. Notkeina olemme menestyneet vuokraustoiminnassa koko historiamme ajan.”

DTZ Finland on partnereiden omistama kiinteistökonsulttiyhtiö, jolla on franchising-tyyppinen sopimus kansainvälisen DTZ:n kanssa. Vuokrasopimukset Spondalle edustavat viime vuonna merkittävää osaa DTZ Finlandin vuotuisesta sopimusmäärästä.

Teksti: Marita Kokko

Julkaistu

11.9.2014
Tags